COVID-19 Steunmaatregel 2: 5 gratis workshops 'klantbehoud in crisistijd'!

In tijden van crisis houd je de achterdeur dicht

Nieuwe klanten zoeken in tijden van teruglopende omzet is heel erg nodig. De nieuwe prospects van jouw concurrent zijn echter jouw klanten! Hoe zorg je ervoor dat je aan het einde van het jaar méér klanten hebt in plaats van minder? In deze blog geef ik je de hamer en spijkers om de achterdeur dicht te timmeren. Ook lees je hoe je kans kunt maken op COVID-19 Steunmaatregel 2: 5 gratis workshops ‘klantbehoud in crisistijd’!

Stap 1: Is er bij jou wat te halen?

Net als jouw bedrijf zijn ook de meeste klanten nu druk bezig met cash en cost management. Dit betekent extra werk aan de winkel voor inkopers. Om te bepalen waar ze gaan heronderhandelen gebruiken zij vaak het model van oud McKinsey adviseur Peter Kraljic. Hierbij kijken ze heel sterk naar de waarde die jouw oplossing heeft voor hun bedrijf.

Probeer in te schatten waar jouw dienst/ product staat in deze matrix. Vertegenwoordig je een ‘hefboomproduct’of een ‘routineproduct’ dan kun je er donder op zeggen dat je aankomend jaar mag (…) gaan praten over je condities.

Stap 2: Wie komen in aanmerking?

Breng in kaart welke klanten de aankomende 2 jaar contractueel mogen switchen en bekijk van welke je het meeste afhankelijk bent. Dit zijn de klanten waarmee je aan de slag moet.

TIP: voer deze als opportunities / deals op in je CRM systeem zo kun je ze beter volgen.

Stap 3: Waardematrix

Beoordeel of deze klanten opnieuw voor je zouden kiezen. Kijk naar:

Ken je alle stakeholders wel en heb je gevoel bij de formele en informele besluitvorming?
Zijn ze allemaal tevreden en waarover exact? Zijn dit ook de USP’s of zijn deze generiek?
Kennen ze de waarde van jouw unieke oplossingen?

TIP gebruik hiervoor de waarde-matrix en bespreek deze met je klanten.

Stap 4: Stel je doel

Een tender/ heronderlingen is een kans op verbetering. Stuur daar op aan. Bepaal o.a. aan de hand van de waardematrix welke acties er nodig zijn om een deal te herwinnen en voer deze uit.

TIP: voeg de specifieke stappen in je plan toe aan de opportunity in je CRM systeem. Zo houd je grip!

Stap 5: Deel en leer!

Bespreek elke salesmeeting de uitdagingen met andere account – én sales managers. Sales mensen hebben immers relevante waarde referenties nodig en sales mensen hebben vaak meer ervaring met tenders.

TIP: gebruik deze klant waarde cases als input voor referenties / proofpoints voor tenders