Enkele eerdere commercial excellence opdrachten zijn:
Opdracht: ‘Zorg ervoor dat we nu eens echt de kracht van onze verschillende business units klantgericht inzetten’
Voor 3 financiële dienstverleners, onderdeel van dezelfde moeder, heb ik een Europees cross sell programma opgezet. Deze commercial excellence opdracht heeft ertoe geleid dat 350 sales mensen, binnen 4 maanden, meer dan 3500 leads hebben gedeeld met elkaar.
Dit succes is onder andere te danken aan een aantal verschillende factoren zoals:
- Kennis van elkaars producten – ‘Ik weet wat ik verkoop’
- Vertrouwen in elkaar – ‘Ik laat je toe bij ‘mijn’klant.
- Een duidelijk verkoop proces en succes metrics – ‘Succes is in beeld en wordt beloond’
Wil je meer weten, neem dan contact op via onderstaand contact formulier of bel me even op 06-46648656
Opdracht implementatie: ‘Creëer grip op het commerciële proces zodat ik beter weet of we onze targets halen’
Opdracht adoptie: ‘We hebben wel een duur CRM systeem gekocht en nu heb ik nog steeds geen grip op resultaat. Ik wil snel effect zien’
Het CRM systeem als oplossing voor meer klanten bestaat niet. Het is wel een goed middel mits goed geïmplementeerd én met een continue adoptie verbeterplan.
Voor verschillende organisaties heb ik CRM systemen geïmplementeerd en de adoptie begeleid. Ik begin bij het salesproces en de aansturingsinformatie van het commercieel management. Hieruit volgt een inrichting die aan de ene kant het verkoopproces volgt en aan de andere kant het voor de sales medewerker eenvoudig maakt om in CRM te werken.
Na implementatie is het belangrijk dat het systeem zijn geld oplevert. Dit realiseer ik middels een duidelijk CRM adoptieplan. Wil je meer weten over implementatie en adoptie download hier de CRM whitepaper.
Opdracht: Er gaat heel veel geld naar lead generatie maar levert dit ook wat op?
Ten behoeve van het verbeteren van het verkoopresultaat heb ik het gehele lead to deal proces van een opdrachtgever volledig in kaart gebracht. Hierbij zijn alle belangrijke stappen voorzien van de juiste metrics en KPI’s. Hierna heb ik samen met de sales medewerkers bepaald welke acties er genomen moesten worden om het aantal gewonnen orders te verbeteren.
Deze acties leidden tot een flinke verhoging van het aantal sales qualified leads (sql), het aantal won deals en het aantal orders. De organisatie is nu in staat exact te voorspellen of er voldoende leads binnenkomen om de jaardoelstelling te behalen.
Klantwens: ‘Minder maatwerk en meer standaardisatie’
Voor een dienstverlener heb ik een account/ omzet analyse gedaan. Hieruit bleek dat 20% van de klanten bijna 80% van de omzet binnenhaalden. Standaardisatie is dan soms een uitdaging. Het kan echter wel wanneer je de klant veel beter meeneemt in de reden waarom.
Naast het nemen van acties voor meer diversificatie van de omzet (kleinere klanten programma met meer standaardisatie) heb ik samen met het account team en de directie een nieuw Key Account Management programma opgezet. Hierbij waren account planning, training, metrics én CRM allignment essentiële onderdelen. Een Key Account Management zorgt ervoor dat je meer grip hebt op je grootste klanten en daarmee meer zekerheid hebt over top en bottomline resultaten.
Binnen verschillende projecten heb ik gewerkt aan:
- Het definiëren, standaardiseren en implementeren van nieuwe bonus programma’s.
- Het veranderen van een pure top down target bepaling naar een gecombineerde werkwijze van top down en bottom up. Hierbij worden de medewerkers uitgedaagd na te denken over hóe ze aankomend jaar hun omzet en marge gaan behalen. Door dit te combineren met externe markt data worden de targets realistischer. Het salesteam is veel meer gemotiveerd hun doelstelling te halen en de resultaten zijn stabieler.
“Zet voor deze distributeur de commerciële organisatie ‘strak’ zodat resultaten zichtbaar verbeteren”
In 12 maanden heb ik het team gereorganiseerd. Ik heb een nieuw CRM systeem geïmplementeerd. Hierna heb ik samen met het team de relevante metrics en KPI’s gedefinieerd. Hieruit volgde een duidelijk rapportageritme en reviewplan. Samen met het commerciële MT hebben we de basis gelegd voor een bottom up, output based sales cultuur waar ondernemerschap centraal staat.
Met de commercial excellence intake kan ik snel samen met jou bepalen welke zaken de meeste impact hebben op het verbeteren van jouw commerciële organisatie.