ZKHW zegt “Ja ja ja! Maar toch ook nee nee nee!”
Nu de lockdown maatregelen een beetje ontspannen, staan veel sales mensen klaar om weer lekker op pad te gaan. Om het op z’n Dominee Gremdaat’s te zeggen: “En dan denk ik Ja, Ja! Maar toch ook… Nee! Nee, Nee!”,
Want als we iets hebben geleerd van de afgelopen 2 maanden is dat het helemaal niet nodig is om klanten (alleen maar) fysiek te bezoeken. De vraag is daarnaast ook of je klanten hier, qua huisvesting en gezondheidsrisico’s, nu op zitten te wachten.
Call eats visit for breakfast
Ik ben ervan overtuigd dat je in heel veel gevallen maar 1 keer per jaar fysiek bij een klant hoeft te zijn. Ook bij prospects kan veel online. Bijna alle redenen voor fysieke aanwezigheid kunnen worden ondervangen met conference call systemen als Zoom en MS Teams. Nu weer op pad is wat mij betreft totaal irrationeel. Temeer nu het ook nog eens een gezondheidsrisico is voor jouw, je team én je klanten.
Doe de nummers eens voor jouw commerciële team!
Uiteraard kan het voor elke business anders zijn maar de impact kan echt heel significant zijn als je besluit een veel groter deel telefonisch te doen. De reistijdwinst is enorm. Hieronder een voorbeeld uit de praktijk waar je 40% efficiënter wordt door meer in te zetten op conference calls.
Wat als je die 40% nu eens om kan zetten?
Stel je voor dat je al die vrijgekomen tijd van je accountmanagementteam in kan zetten voor new business? Levert dit meer of minder omzet op dan het fysiek bezoeken van je bestaande klanten? Ik denk dat je het antwoord wel weet.
Huh je klinkt als een boekhouder?!
Nee, dit is geen oproep tot het ontslaan van accountmanagers. Dit is sales leadership. Het vraagt om veranderingen in je mindset en je organisatie. Maak van deze crisis dus een kans en pak het momentum:
- DURF om het anders aan te pakken en ook je eigen vooronderstellingen los te laten.
- ONDERZOEK de behoefte van je klant. Klanten willen vaak een stabiele relatie maar veel zitten helemaal niet persé te wachten op fysieke contact momenten.
- VERANDER de mix visits en calls en verhoog daarmee productiviteit van accountmanagement
- INVESTEER het vrijgekomen budget in new business of meer online business capabilities.
Zo Kan Het Wel
Moet je dus als commercieel directeur in deze tijden hoger aan de wind varen? Moet je meer met minder doen? Maak dan slimme keuzes – Zo Kan Het Wel.
Wil je even sparren hierover of wil je direct aan de slag maar heb je even een paar weken handjes nodig om dit op te pakken – bel me dan! 0646648656
Wilfred Kiekebelt
Photo by Marko Pekić on Unsplash
