Groei gebeurt niet toevallig. Er zit altijd een beslissing achter, een moment waarop iemand koos om iets anders te doen dan de rest. Wij zijn Wilfred Kiekebelt en Michiel Appeldoorn en in Groeiversnellers – de podcast gaan we in gesprek met ondernemers, directeuren en pioniers die op hun manier een groeiversnelling hebben ingezet.
Aflevering 1: Klantfocus en de menselijke kant van commercieel succes – met Patrick Vierveijzer
▶ Beluister de aflevering op Spotify
In deze allereerste aflevering van Groeiversnellers – de podcast schuift Patrick Vierveijzer aan bij Wilfred Kiekebelt en Michiel Appeldoorn. Patrick deelt zijn indrukwekkende reis als commercieel directeur bij Leaseplan Nederland en neemt ons mee naar een roerige periode waarin het bedrijf kampte met de nasleep van een grote fusie én de inslag van de financiële crisis.
Van intern naar extern denken
Hoe zorg je dat de interne focus verdwijnt en de klant weer écht op nummer één komt te staan? Patrick vertelt over zijn onorthodoxe aanpak: van het verlaten van zijn directiekantoor voor een plek midden op de commerciële afdeling, tot het persoonlijk bezoeken van ontevreden klanten.
We bespreken het belang van structuur, het bouwen van vertrouwen binnen je team en hoe samenwerking tussen verschillende afdelingen de sleutel bleek tot het overleven van een crisis. Daarnaast deelt Patrick openhartig zijn grootste leermomenten en blikken we vooruit op het ontstaan van een van de grootste successen uit zijn carrière: private lease.
In deze aflevering leer je:
- Hoe je na een ingrijpende fusie het zelfvertrouwen van je commerciële team herstelt.
- Waarom zichtbaarheid (zowel intern als extern) cruciaal is voor een commercieel leider.
- Hoe je door middel van ‘prestatiemanagement’ in plaats van ‘zichtbaarheidsmanagement’ de juiste talenten in je organisatie motiveert.
- Hoe de financiële crisis zorgde voor een omslag waarin commercie een betrouwbare partner werd voor de rest van de organisatie.
- Het belang van het durven trekken van de stekker uit projecten als het vertrouwen ontbreekt.
Belangrijkste inzichten uit het gesprek
Eerst de basis op orde. Toen Patrick terugkwam bij LeasePlan, was de klanttevredenheid laag, stond de achterdeur wagenwijd open en was hij de zesde commercieel directeur in ruim drie jaar. Hij begon niet met een grote reorganisatie, maar zette mensen op de juiste plek. De echte kampioenen waren vaak niet degenen die het hardst voor zichzelf opkwamen. Zo verschoof de cultuur van zichtbaarheid naar prestaties die beweging creëren.
Zichtbaar zijn, intern en bij klanten. Patrick ruilde zijn glazen kantoor op de directieverdieping in voor een plek tussen de commerciële teams, met de deur open. Tegelijk ging hij een rondje langs klanten. Veel van hen dachten dat bij LeasePlan niets meer kon. Door te laten zien dat dat wel meeviel, kreeg het team weer vertrouwen en ruimte om open met klanten te praten.
Niet elke klant hetzelfde. Kleine, middelgrote en grote klanten kregen eigen dienstverleningsniveaus, met minder uitzonderingen en handwerk.
Samenwerken in de crisis. Tijdens de financiële crisis ontstond een fors budgetgat. Dat werd gedicht door over afdelingen heen samen te werken, ook op directieniveau. Commercie werd een betrouwbare partner in plaats van de afdeling die alleen korting weggaf. En er werd bewust niet in de vaste kern gesneden, omdat leasing een kennisintensieve business is.
Het struikelmoment. Een externe leadgeneratie-aanpak met indrukwekkende flowcharts werd nooit echt concreet. Na een kritisch telefoontje met een referentie trok Patrick de stekker eruit en loste het team het intern, veel eenvoudiger, op.
Het onverwachte pad: privélease. Een verzoek om auto’s te leveren voor een actieweek van MediaMarkt groeide uit tot het begin van privélease bij LeasePlan. Het team mocht het als start-up runnen, buiten de bestaande processen. De verwachting was zo’n honderd aanvragen; het werden er ruim tweeduizend. De gemiddelde aanvrager bleek bovendien 49 jaar oud, niet de jonge starter die iedereen verwachtte. Later volgde de samenwerking met de ANWB.
De gouden tip. Verzamel goede mensen om je heen en houd ze een tijd bij elkaar: teams die langer samenwerken, vertrouwen elkaar meer en beslissen sneller. Maar zorg wel voor frisse perspectieven, zodat je niet te veel in jezelf gaat geloven.
Herken je dit, een commerciële organisatie die na een fusie of een wisseling aan de top weer op koers moet? Lees hoe ik als interim commercieel directeur help.
Wie is Patrick Vierveijzer
Over de gast:Patrick Vierveijzer heeft 30+ jaar ervaring in sales . Hij begon zijn carrière in de kartonindustrie en verdiende daarna zijn sporen bij onder andere Leaseplan, ALD Automotive en Petit Forestier in diverse business- en commerciële managementrollen.
Meer over Patrick?
Patrick Vierveijzer op LinkedIn
