Groei gebeurt niet toevallig. Er zit altijd een beslissing achter, een moment waarop iemand koos om iets anders te doen dan de rest.
Wij zijn Wilfred Kiekebelt en Michiel Appeldoorn en in Groeiversnellers – de podcast gaan we in gesprek met ondernemers, directeuren en pioniers die op hun manier een groeiversnelling hebben ingezet.
In deze derde aflevering van Groeiversnellers – de podcast: Paul van Straaten
▶ Beluister de aflevering op Spotify
Rasondernemer Paul van Straaten schuift aan bij Wilfred Kiekebelt en Michiel Appeldoorn. Paul nam het met zijn eigen bedrijf, Van Straaten Post, succesvol op tegen de gevestigde orde van PostNL en bouwde het uit tot een organisatie met ruim duizend medewerkers. Later zette hij met De Lokalist vol overgave in op het B2B-verbinden van lokale voedselproducenten met overheid, horeca en supermarkten.
In deze aflevering ontdek je:
- Uitdager van de gevestigde orde: hoe je met flexibiliteit, service en wendbaarheid marktaandeel wint in een gevestigde markt.
- Kwaliteit en retentie: waarom geen enkele klant mag vertrekken en hoe je accountmanagers verantwoordelijk maakt voor de hele klantrelatie.
- Lessen van een struikelmoment: eerlijke inzichten over De Lokalist, markttiming en het inschatten van een volgende groeifase.
- Ondernemerschap: over doorzettingsvermogen, leergeld en rust nemen voor de volgende stap.
Belangrijkste inzichten uit het gesprek
Beginnen met een telefoon en een pc. Paul groeide op in het transportbedrijf van zijn vader: op zijn tiende de loods vegen, op zijn veertiende auto’s wassen. Van Straaten Post begon klein en regionaal. De eerste zes jaar maakte hij naar eigen zeggen zo ongeveer alle fouten die je kunt maken.
De keuze die alles veranderde. Toen het geld bijna op was, sloot Paul zich een week op om na te denken. PostNL deed alles, de concurrenten alleen grote volumes tegen een lage prijs. Hij besloot alles te gaan doen wat PostNL wel deed en de concurrentie niet: postkamers leeghalen en 24-uurspost bezorgen. De grote volumes besteedde hij uit. Uiteindelijk won het bedrijf jaarlijks zo’n zeshonderd zakelijke klanten en groeide het naar ruim duizend medewerkers.
Eenvoud wint van regels. Waar PostNL een tarievenboekje en een stapel voorwaarden had, werkte Van Straaten Post met twee A4’tjes. Klanten hoefden niet zelf te tellen, wegen en frankeren: krat neerzetten, de rest werd geregeld. Flexibiliteit en klantvriendelijkheid waren de opening in de markt.
Eerst kwaliteit, dan groei. Paul stopte met acquisitie tot de bezorgkwaliteit op orde was. GPS op de scooters liet aantoonbaar zien dat er bij een brievenbus was bezorgd. Daarna ontstond een vliegwiel: na het eerste ziekenhuis volgde het volgende, en daarna grote gemeentes. Dat kwam door een combinatie van netwerk en gewoon koude acquisitie.
Geen enkele klant mag vertrekken. Accountmanagers moesten binnen vijf minuten melden als een klant opzegde, waarna Paul zelf belde. Ze waren via hun bonus ook verantwoordelijk voor het betaalgedrag van hun klanten. Zo verkochten ze niets wat niet waargemaakt kon worden en wisten ze wat er speelde.
Het struikelmoment: De Lokalist. In coronatijd stonden binnen vier maanden 130 lokale winkeliers met hun complete assortiment online. Concurreren met de supermarkt bleek te ingewikkeld, waarna De Lokalist omschakelde naar B2B: kleine producenten bundelen zodat horeca, pretparken en supermarkten met één factuur en één levering lokaal konden inkopen. Het groeide alleen niet snel genoeg om een vervolginvesteerder te vinden voor de volgende fase.
De gouden tips. Vraag zakelijke klanten regelmatig of ze tevreden zijn, wat ze zouden veranderen en wie ze je kunnen aanbevelen. Neem bewust de tijd om naar je eigen bedrijf te kijken, als een buitenstaander. En zoek een ervaren coach die durft te zeggen dat je iets doms doet. Paul raadt daarvoor ook NLgroeit aan. Of, in de woorden van zijn vader: eerlijkheid duurt het langst, en de klant betaalt je boterham.
Wil je dat de klant weer centraal staat in je commerciële organisatie? Lees hoe ik als interim commercieel directeur help.
Wie is Paul van Straaten
Paul is een ondernemer pur sang. Hij begon op jonge leeftijd en bouwde Van Straaten Post uit tot een professioneel postbedrijf met op het hoogtepunt ruim duizend medewerkers. Na de verkoop dook hij met De Lokalist in de wereld van de korte keten: lokale voedselproducenten verbinden met horeca en retail. Een ambitieus avontuur met grote successen, maar ook met waardevolle lessen. Paul staat bekend om zijn scherpe commerciële blik, zijn visie op retentie en klanttevredenheid, en zijn eerlijkheid over de ups en downs van het ondernemerschap.
Vond je deze aflevering waardevol? Abonneer je op Groeiversnellers via Spotify, laat een beoordeling achter en deel de aflevering in je netwerk of op LinkedIn.
