Groei gebeurt niet toevallig. Er zit altijd een beslissing achter, een moment waarop iemand koos om iets anders te doen dan de rest.
Wij zijn Wilfred Kiekebelt en Michiel Appeldoorn en in Groeiversnellers – de podcast gaan we in gesprek met ondernemers, directeuren en pioniers die op hun manier een groeiversnelling hebben ingezet.

In deze vijfde aflevering van Groeiversnellers – de podcast: Barry van de Velde

▶ Beluister de aflevering op Spotify

Wilfred Kiekebelt en Michiel Appeldoorn verwelkomen een gast die als geen ander weet hoe je groei creëert in een zeer competitieve markt: Barry van de Velde, commercieel directeur bij Gom Schoonhouden.

Met ruim 25 jaar ervaring binnen Facilicom en Gom klom Barry op van contractbeheerder tot eindverantwoordelijke voor alle commerciële activiteiten. Hij is niet het stereotype commerciële type, maar een luisteraar en verbinder die durft te veranderen en het vizier scherp op de horizon houdt.

In deze aflevering gaat het over:

  • Commerciële herstructurering: hoe je een commerciële afdeling nieuw leven inblaast en rollen scheidt voor een beter resultaat.
  • Lessen uit verlies: wat er gebeurt als je je grootste klant verliest bij een heraanbesteding, en hoe je daar als team en organisatie sterker uitkomt.
  • Euforie en succes: het winnen van bepalende tenders, zoals Schiphol, en het betrekken van de operatie bij commerciële beloftes.
  • Innovatie en AI: de impact van robotisering en AI op het tenderproces en de schoonmaaksector.
  • Keuzes maken: waarom nee zeggen en de lat telkens een centimeter hoger leggen de sleutels zijn tot duurzame omzetgroei.

Belangrijkste inzichten uit het gesprek

Van contractbeheer naar commercieel directeur. Barry begon 25 jaar geleden op een stafafdeling, werd contractmanager en accountmanager en maakte pas daarna de stap naar sales. Juist die ervaring met beloftes waarmaken en duurzaam klantcontact neemt hij mee in zijn commerciële aanpak. Hij is geen prototype verkoper, maar een luisteraar en verbinder.

Andere resultaten vragen een andere aanpak. Barry trof een commerciële afdeling met veel kennis en ervaring aan, maar de resultaten bleven gelijk. Hij werkte terug vanuit het doel: welke processen zijn nodig, welke rollen horen daarbij en welke competenties vraagt elke rol? Een concreet voorbeeld: bij tenders was één persoon zowel strateeg als schrijver. Die rol werd gesplitst in een bidmanager en een schrijver. Dat voelde in het begin vreemd, maar het versterkte de kwaliteit.

Een winning team bouwen. Om een commerciële organisatie van 25 tot 30 mensen in beweging te krijgen, stelde Barry een managementteam samen met een bewuste mix: een sterke leidinggevende met operationele kennis, een ervaren salesmanager van buiten en een ervaren bidmanager van binnen. Daarna volgden rolduidelijkheid, meer verantwoordelijkheid en het samen vieren van succes. Niet iedereen ging mee, en ook dat bood ruimte voor nieuw talent. De les: onderschat niet hoeveel managementaandacht het kost om je team mee te nemen. De kracht van herhaling.

Het struikelmoment: de grootste klant verliezen. Vlak na de start van de nieuwe aanpak kwam de grootste klant opnieuw op de markt. Ondanks een goede relatie en goede dienstverlening ging de heraanbesteding verloren. Dat was heftig, voor het geloof in de aanpak en voor het bedrijf. De les: blijf geloven in je aanpak, wijk er niet van af, maar pas hem juist nog beter toe.

Euforie: terug op Schiphol. Jaren nadat Gom van Schiphol was verdwenen, won een kernteam de aanbesteding en werd het nummer één. Daarnaast besloot Gom mee te doen in segmenten die eerder werden overgeslagen. Na drie jaar bleek dat niet succesvol, en ook dat hoort erbij: kansen zien, keuzes maken en eerlijk evalueren.

Commercie en operatie als één team. De operationele leidinggevenden worden betrokken bij aanbestedingen, zodat wat beloofd wordt ook waargemaakt kan worden. Commerciële collega’s lopen mee in de praktijk. Barry merkte dat de commerciële club bijna een eiland werd, en stuurde bij. Schuren mag, zolang je hetzelfde doel voor ogen hebt.

Robots en AI. In de schoonmaak rijden al robots rond voor vloeronderhoud, en Gom werkt mee aan de ontwikkeling van robots voor complexere taken. In het tenderproces werkt het team met AI-assistenten. Dat is spannend, maar Barry hoopt dat de mens een belangrijke rol blijft spelen.

De gouden tips. Besteed echt aandacht aan het meekrijgen van je organisatie, en leg de lat steeds een centimeter hoger in plaats van in één keer heel hoog. En durf keuzes te maken: ga ergens volledig voor en zeg ook nee. Wie meer tenders wil winnen, moet er minder doen.

Wil je je commerciële organisatie herinrichten, of sales en operatie beter laten samenwerken? Lees hoe ik als interim commercieel directeur help.

Vond je deze aflevering waardevol? Abonneer je op Groeiversnellers via Spotify, laat een beoordeling achter en deel de aflevering in je netwerk of op LinkedIn.